[BLOG] Nguyên tắc “có qua có lại” trong kinh doanh

Nguyên tắc “có qua có lại” dựa trên phân tích tâm lý quan hệ khuynh hướng của con người luôn muốn đáp lại một khi nhận được điều gì đó.

Tâm lý đó dường như ăn sâu vào tiềm thức người Việt từ thời vua Hùng đã có nhắc đến “Của biếu là của lo/Của cho là của nợ” trong kinh doanh nguyên tắc này là công cụ rất mạnh để dành lấy khách hàng cũng như xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn.
Rất nhiều ví dụ về thành công của nguyên tắc “có qua có lại” một trong số đó là quyền năng của chiếc kẹo bạc hà.

Trong quyển Influence: The Psychology of Persuasion của tác giả – tiến sĩ Robert Cialdini, “có qua có lại” là nguyên tắc đầu tiên trong sáu nguyên tắc ảnh hưởng đến việc ra quyết định của một người. Ông đã chia sẻ một kết quả khảo sát rất thú vị rằng những người phục vụ quán ăn nhận được tiền “tip” tăng khoảng 3% khi tặng cho khách một viên kẹo bạc hà, và tăng 14% khi tặng hai viên. Còn khi người phục vụ để một viên kẹo với hóa đơn trên bàn nhưng sau đó nhanh chóng trở lại tặng thêm một viên kẹo thì tiền tip của họ tăng đến hơn 20%.
Trong chuyện này, ngoài khái niệm “có qua có lại”, chúng ta còn học được về sức mạnh của một món quà bất ngờ. Khi khách hàng được đối xử đặc biệt thì khả năng họ phản ứng có lợi hơn sẽ tăng đáng kể.

Cho đi để nhận lại mấu chốt của nguyên tắc “có qua có lại” và đừng bao giờ để vòng tròn ấy kết thúc, hãy giữ cho quan hệ được tiếp tục.

Khi khách hàng hồi đáp với một đề nghị, món quà, hãy tiếp tục mối quan hệ bằng một món quà khác, hay thông tin đáng giá khác. Đồng thời tạo điều kiện để khách hàng đó có thể giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với bạn bè của họ.

Nguyễn Sơn
(Theo DNCT)

Add Comment